Los procesos de planeación estratégica casi siempre
se inician de arriba hacia abajo, es decir desde el nivel de ventas hacia la
utilidad, desde el crecimiento de las ventas hacia la utilidad, desde el
incremento de clientes hacia la utilidad, desde el crecimiento de las zonas geográficas,
los puntos de ventas o los distribuidores hacia la utilidad, creo que se esta cometiendo
un error, en mi concepto debemos partir de la utilidad esperada hacia las
ventas, es decir de abajo hacia arriba, mi propuesta es una planeación estratégica a la inversa.
Debemos partir de la inversión realizada en el
negocio o la empresa, es decir el dinero aportado por el emprendedor, los
recursos aportados por los socios, el patrimonio de los dueños, estos recursos
son los que debemos cuidar y sobre los que debemos evaluar permanentemente,
independiente de las ventas, clientes, distribuidores o los puntos de venta que
se tenga.
Cada que iniciamos un emprendimiento, una empresa o
un negocio, lo que hacemos es tomar un crédito (el dinero que ponemos, el
aporte de los socios, los recursos aportados) y lo convertimos en una serie de
activos, que principalmente son cuatro: efectivo (dinero en caja y bancos),
cuentas por cobrar (dinero que prestamos a los clientes), inventarios (dinero
que invertimos en materia prima, insumos o productos terminados para
desarrollar el negocio) y propiedad, planta y equipo (maquinas, herramientas,
muebles, computadores, edificios, terrenos, vehículos que necesitamos en el desarrollo
del negocio) y en todos ellos estamos corriendo riesgos, el efectivo puede
perder poder adquisitivo, las cuentas por cobrar pueden tardar o no pagarlas,
los inventarios se pueden deteriorar o perder valor y la propiedad, planta y
equipo puede perder valor.
Lo que debemos lograr es que las decisiones que
tomamos sean adecuadas para que los activos que hemos adquirido en el proceso y
con los que operamos y generamos los ingresos, sean lo suficientemente
rentables para pagar los costos, los gastos y renumerar el pasivo tomado con
los socios, los emprendedores o dueños.
Si vamos a meternos en la aventura empresarial más
vale que la utilidad después de impuestos nos produzca por lo menos entre dos y
tres veces los que nos produciría colocar esos recursos en una inversión de
bajo riesgo como un CDT, hoy en día este tipo de inversión genera entre un 5% y
6% anual, la rentabilidad patrimonial que debiera darnos el negocio debe ser
del orden del 15% anual, esta la obtenemos de dividir la utilidad después de
impuestos sobre la inversión realizada por los socios en el negocio.
