Nos
encontramos frente a una gran agitación de la economía y a la reducción de los
ingresos en todos nuestros negocios, comparto algunas ideas que pueden ser de
ayuda en el mejoramiento de sus ingresos:
INFORMACION - Conozca todos
los datos de sus clientes, no se deje cuentear de los vendedores o gerentes de
ventas y mercadeo, siempre tendrán escusas, usted debe conocer la información
de primera mano, aquí son fundamentales las relaciones cara a cara para saber
que esta pasando, use parte de su tiempo para interactuar con sus principales clientes
y algunos perdidos en forma personal, esto le permitirá conocer no solo la
información de sus pedidos, quejas, reclamos, sus futuras compras, sino algo
mas importante, sus percepciones y tendencias sobre su negocio, cosas que
normalmente no se encuentran en los documentos
TECNOLOGIA - Asegúrese
adicionalmente que la información sensible para su negocio repose en sus bases
de datos y no en la cabeza o las agendas de su personal de ventas, semanalmente
revise esta información con su fuerza de ventas para mejorar los cierres de
negocios o la generación de nuevas oportunidades y así cerciorarse que el área de ventas esta realizando el seguimiento
adecuado a los clientes, para esto se puede apoyar en la tecnología, como en un
CRM (Customer Relationship Manager),
RENTABILIDAD - Mida la
efectividad de sus inversiones en las estrategias de mercadeo y ventas, sepa
permanentemente como es la relación costo beneficio de estos recursos (Retorno
Sobre la Inversión – ROI) y de ser necesario reoriéntelos hacia aquellas
actividades que le generen un mejor ROI
CAPACITACION - Capacite a
su fuerza de ventas para que puedan calificar adecuadamente los prospectos de
negocios y tener claridad si están en contacto con la persona que tiene el nivel
para tomar las decisiones
Finalmente
comparta con el personal de mercadeo y ventas el conocimiento personal que
tiene sobre perspectivas, tendencias o percepciones sobre su empresa
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